La reciente interacción entre Claudia Sheinbaum y Donald Trump demuestra su capacidad de negociación estratégica en un contexto político y económico complejo
La reciente interacción entre Claudia Sheinbaum y Donald Trump ha puesto de manifiesto su capacidad de negociación en un contexto de alta complejidad política, social y económica. Su enfoque sereno y proactivo, la solidez de su equipo y su capacidad para manejar la narrativa han sido elementos fundamentales para alcanzar un acuerdo beneficioso para México. Analicemos este intercambio y el proceso que ha iniciado desde la perspectiva de la negociación estratégica y la diplomacia.
1. La Iniciativa Estratégica: Llamar a Donald Trump
Un aspecto clave fue que Sheinbaum buscó la llamada con Trump, lo que demuestra una estrategia proactiva y bien calculada. Sin resentimientos ni complejos, al tomar la iniciativa, logró evitar que Trump estableciera las reglas del juego y se posicionó como una líder que no reacciona ante amenazas, sino que responde sin perder de vista sus objetivos para construir soluciones en buenos términos, y que evidentemente les funcionen a los EE.UU.
Este enfoque responde a la estrategia de negociación 3D del profesor James Sebenius, donde el diseño de la negociación (qué se negocia y en qué condiciones) es tan importante como la negociación en la mesa. Sheinbaum, al controlar la narrativa y anticiparse a Trump, aseguró que la conversación girara en torno a soluciones pragmáticas para ambas naciones y no a imposiciones unilaterales.
Como hemos dicho antes: “Superemos la simbología del conflicto… la negociación… No es un campo de batalla, sino una oportunidad de articulación social, política y económica”.
Este enfoque responde a la coyuntura inmediata y proyecta a México como un actor estratégico en la relación con EE.UU., así como en la competencia global con China, donde América Latina juega un papel clave en la reconfiguración de las cadenas de suministro internacionales.
2. Creación de Valor Mutuo: Más Allá de un Juego de Suma Cero
Sheinbaum evitó una confrontación directa con Trump y optó por una estrategia de generación de valor mutuo. En lugar de rechazar las demandas de EE.UU., propuso medidas que favorecen a ambos, como el despliegue de la Guardia Nacional para combatir el tráfico de fentanilo y la cooperación para frenar el flujo de armas ilegales desde EE.UU.
Este enfoque coincide con la teoría de Robert Mnookin, sobre “Bargaining with the Devil“, quien argumenta que, al tratar con un adversario duro como Trump, se debe evaluar si la negociación puede producir un resultado mejor que la confrontación. Sheinbaum logró beneficios concretos sin ceder en la soberanía mexicana.
Como mencioné en un artículo previo: “La negociación se trata de manejar diferencias, no de eliminarlas”. Esta visión se refleja en la capacidad de Sheinbaum para evitar un conflicto sin perder sus objetivos estratégicos.
En negociaciones de alto nivel, la historia ha demostrado que las posturas rígidas y la desconfianza pueden llevar a callejones sin salida, como hemos visto en múltiples escenarios políticos. Sheinbaum, en cambio, ha optado por una estrategia más pragmática, donde el valor mutuo prevalece sobre la imposición.
En mi experiencia negociando en foros internacionales, he visto que los acuerdos más duraderos surgen cuando los líderes entienden que la diplomacia no es una imposición, sino un balance de intereses. Sheinbaum aplicó esta lógica con precisión, logrando transformar una potencial crisis en una oportunidad para fortalecer la relación bilateral.
3. Manejo de la Identidad y las Emociones: El Enfoque de Dan Shapiro
Trump es conocido por su estilo de negociación basado en la intimidación y el uso de la presión emocional. Sheinbaum, en cambio, aplicó principios de manejo de emociones y narrativa diplomática, alineados con la teoría de Dan Shapiro, experto en la dimensión emocional de la negociación.
Evitó responder con ataques emocionales, manteniendo un tono calmado y diplomático.
Protegió la soberanía de México, asegurando que la negociación no se percibiera como una subordinación a EE.UU.
Reforzó la percepción de un acuerdo entre iguales, no de una imposición estadounidense.
En esta columna escribí “la prudencia de consultar y evaluar antes de actuar es clave en toda negociación compleja”. Sheinbaum aplicó este principio en su acercamiento con Trump.
4. De la Negociación a la Implementación: Escuchar y Actuar
Un elemento clave de la rueda de prensa de Sheinbaum fue su reconocimiento de las inquietudes de Trump respecto al déficit comercial con México. En lugar de descartar sus preocupaciones, Sheinbaum hábilmente le explicó la situación real y, además, propuso abrir una mesa de trabajo sobre temas comerciales y económicos, sumándola a la ya establecida mesa de seguridad nacional.
Con este movimiento, Sheinbaum no solo mostró apertura y disposición para atender los intereses de ambas partes, sino que llevó todo lo acordado a un proceso de implementación concreto. Este nivel de pragmatismo y continuidad institucional es lo que define a los estadistas: no solo negociar, sino garantizar que los acuerdos sean sostenibles y beneficien a las generaciones futuras.
5. La Negociación, un Deporte de Equipo
Otro aspecto fundamental de la estrategia de Sheinbaum fue su trabajo en equipo. En todo momento estuvo acompañada por su equipo de negociación y, en su rueda de prensa, los reconoció públicamente. Este detalle no es menor: demuestra lo que siempre afirmo, la negociación no es un esfuerzo individual, sino una disciplina colectiva.
Este enfoque se alinea con los principios de negociación compleja que hemos compartido en esta columna:
Estructura en capas: Cada miembro del equipo tuvo un rol claro (diplomáticos, económicos, asesores de seguridad, etc.).
Construcción de cohesión interna: Reconocer al equipo fortalece la moral y la capacidad de resiliencia ante futuras negociaciones.
Generación de confianza: Un líder que reconoce a su equipo inspira confianza tanto a su país como a los actores internacionales.
Los grandes negociadores no solo entienden su rol individual, sino que construyen instituciones fuertes. Sheinbaum ha mostrado que entiende esta dinámica, elevando la diplomacia mexicana a una estructura de gobernanza colectiva.
El reto para Sheinbaum en los próximos encuentros será mantener este balance. En el pasado, hemos visto cómo negociaciones marcadas por posiciones inamovibles y la falta de confianza han dificultado acuerdos sostenibles. La clave será evitar que esta negociación derive en un juego de suma cero.
Este fue solo el primer diálogo con Trump; aún queda mucho por definir en la relación entre México y EE.UU.
Sheinbaum sigue la tradición de estadistas que han equilibrado la cooperación con EE.UU. sin ceder la soberanía nacional, asegurando que cada acuerdo refuerce la posición de México a largo plazo. Como siempre afirmo, el buen negociador no es el que se sale con la suya, sino con la nuestra.
Sheinbaum sigue la tradición de estadistas que han equilibrado la cooperación con EE.UU. sin ceder la soberanía nacional, asegurando que cada acuerdo refuerce la posición de México a largo plazo. Como siempre afirmo, el buen negociador no es el que se sale con la suya, sino con la nuestra.
